Quand l’IA accélère, la culture client du juridique devient l’avantage décisif

L’IA ne remplace pas les juristes. Elle déplace leur valeur. Et ce déplacement est existentiel. Quand l’IA rédige, compile, analyse, suggère des arguments,…. le juriste incarne les analyses, facilite les arbitrages, suscite le débat, influence. Ce dernier champ d'orientation client devra gagner en importance.

Pourquoi ?

Parce que pendant que les directions juridiques se doteront toutes plus ou moins des mêmes agents IA, ce qui fera la différence sera la culture client. Ce seront les rituels, les routines et les protocoles de travail que les équipes auront collectivement choisis pour résoudre les problèmes qui leur seront posés. Cette culture en action sera la "magic sauce" des juristes que seuls des humains de chairs et d’os pourront incarner dans une histoire vivante.

l’IA met la culture à nu

L’agentification des processus dans les organisations est en voie d’automatiser des pans entiers de l’activité juridique :

 « prépare-moi un PV d’AG d’approbation des comptes, fais-moi une recherche d’antériorité sur ce nom à déposer sur nos zones commerciales, liste moi les mark-up sur lesquels je dois me battre dans la négociation de ce contrat et résume moi mes monnaies d’échange… »

La relation de sparring partner qui se profile entre l’humain et la machine ne doit pas faire oublier l’autre relation qui forme la culture vivante : la relation avec les parties prenantes et notamment les clients internes.

Or déjà à l’âge pre-IA, les défis exprimés par les clients internes vis -à-vis des juristes d’entreprise parlent rarement de défaut d’organisation ni d’expertise en droit mais très souvent de leurs postures. Bien souvent, ça ressemble à ça :

« Anticiper avec les décideurs les options stratégiques possibles au regard des textes, déclencher et animer le débat avec les acteurs clés (et pas juste fournir une note),

« Savoir faire preuve d’audace, profiter des zones grises de la loi et des règlements pour prendre une position sur une activité et drafter le document qui sécurise le court terme

« Structurer le processus décisionnel en intégrant une vision stratégique, une scénarisation, et une analyse multicritères (et pas en apportant une seule explicitation des risques),

« Débroussailler un sujet business sous l’angle juridique, même si les données du problème ne sont pas encore toutes disponibles,

« Monter en négociation avec les commerciaux, préparer les jeux de rôles, s’accorder sur la stratégie de négociation à tenir sur la base des clauses sorties en écart,

« Innover sur des schémas contractuels complexes, par ex. lors de Joint-Ventures d’activités inédites,…

« Savoir faire le show dans le monde de l’autre pour le convaincre à agir, en usant du verbal et du non verbal

Demain l’IA gérera les recherches, analyses et rédactions et mettra les juristes à l’épreuve de ces défis de posture. Sans transformation sur ce champs, il y a de grandes chances pour que les Directions Générales exigent autant un changement de culture des équipes qu’un saut de productivité par l’IA

L’agentivité humaine : l’avenir du juriste

Julie arrive au bureau. Département immobilier. Il est 8h12, elle ouvre le dossier du permis de construire d’un projet à 40 millions. Une ligne l’arrête. Une formulation bancale, presque invisible. Le genre de détail qui ne fait tiquer personne… sauf quelqu’un qui se sent responsable jusqu’au bout.

Julie ne rédige pas un mail. Elle ne “remonte pas l’information”. Elle agit. Elle consulte son écran et fait quelques recherches en une poignées de secondes.

Puis elle décroche son téléphone, appelle le négociateur foncier :

- « Tu as deux minutes ? On a un problème. Et j’ai une solution »

Elle lui explique l’erreur, les risques, les options. Puis elle propose, naturellement:

- « On prend rendez‑vous avec le maire. Aujourd’hui. Je viens avec toi ».

À 10h45, ils sont dans le bureau du maire. Julie expose calmement, propose une reformulation, sécurise le cadre juridique, rassure sur les impacts. Elle ne lit pas une note. Elle cadre, oriente, fait décider.

À 12h03, le problème est réglé. Le projet est sauvé.

Un agent IA aurait détecté l’erreur. Julie a sauvé le projet et travaillé son capital confiance.

L’agentivité humaine selon Albert Bandura, c’est la capacité d’un individu à initier, orienter et assumer l’action. C’est exactement ce que l’IA ne sait pas faire. (“Toward a Psychology of Human Agency” - Perspectives on Psychological Science, 2006)

C’est ce leadership qui sera de plus en plus attendu d’un juriste en 2030. Car l'agent IA par son effet miroir révèlera chez l’humain ses forces et ses insuffisances. Or l’agentivité du juriste peut-elle être inférieure aux agents IA ?

Evidemment, non.

L’agentivité n’est pas juste “prendre des initiatives”, mais un système complet de capacités humaines. C’est un cadre très utile pour identifier les skills (pas celles de Claude) à développer dans votre direction juridique

Devenir architecte d’influence en toutes circonstances

Et l'IA ne s'oppose pas à cette évolution, au contraire, elle la renforce.

Parce que le juriste sera augmenté par l’IA, il saura libérer son agentivité et son jeu d’acteur. Il est clair, par exemple, que l’IA peut grandement aider à« structurer le processus décisionnel » pour ne reprendre qu’un des défis cités plus haut :

- sur l’analyse multicritères : lister l’identité des décideurs, en déduire les arguments auxquels leurs fonctions sont sensibles puis les critères des futurs scénarios.

- sur les scénarios : demander un benchmarking sectoriel sur les mouvements stratégiques observés chez des acteurs semblables du marché, s’en inspirer et établir les 2 ou 3 options.

Après l’augmentation par l’IA, la libération des énergies hors IA : le juriste doit se faire une opinion, faire confiance en son intuition, répéter en équipe, entrer en scène et tenir compte au comité d’investissement des personnes réellement présentes. Il sait adapter son jeu verbal et non verbal. Car il a développé des compétences comportementales d’élite…

C’est maintenant que se joue la transformation culturelle. Pas en 2030.

C’est le moment d’investir massivement dans les soft skills

-  Plus l’IA produit, plus le juriste doit soigner la relation

-  Plus l’IA analyse, plus le juriste doit arbitrer

-  Plus l’IA standardise, plus le juriste doit créer

-  Plus l’IA accélère, plus le juriste doit influencer

Les soft skills ne sont plus un “plus”. Ce sont les nouvelles compétences « socle » du juriste. Parce que les transformations digitales et IA vont plus vite que les transformations culturelles, il est urgent de prendre le virage.

Si vous voulez que vos équipes restent des acteurs clés dans un monde agentifié, voici une liste prioritaire de compétences à développer.

-   Communiquer pour faire agir : déclencher réellement l’action que nous attendons de notre cible

-   Négocier dans une logique gagnant / gagnant : savoir développer une stratégie de négociation et faire levier sur les comportements à chaque interaction

-   Développer sa posture de conseil : pratiquer les rituels, attitudes, routines qui créent la confiance

-   Parler à l’oreille des directions financières : maitriser les conséquences financières et ses conseils (clauses contractuelles, avis, note de lobbying, …)

-   Conduire des réunions décisionnelles sous tension

Avec la bonne ingénierie pédagogique, Waldenlab vous aide à relever vos défis et à mener votre transformation culturelle !

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